Принципы ведения переговоров
Привлечь внимание собеседника. Если вы не в состоянии сделать это, зачем вам вообще что-то говорить? Дальнейшие переговоры будут обречены на неудачу
Реализовать данный принцип необходимо в начале переговоров.
Заинтересовать собеседника. Когда партнер проявляет желание к переговорам, это означает, что он осознает полезность прелагаемых Вами мероприятий и будет активно с Вами взаимодействовать.
Детально обоснуйте свои убеждения и варианты преодоления конфликта. Это можно сделать, используя только что вызванную заинтересованность и аргументировав, каким образом реализация Ваших предложений поможет преодолению конфликта с пользой для партнера. В результате можно убедить партнера, он поступит разумно, соглашаясь в предлагаемыми путями решения конфликта.
Выявить интересы и устранить сомнения партнера. Партнер согласился с целесообразностью предложенных вариантов, но он высказывает сомнения в том, что они действительно будут реализованы и в его интересах. Необходимо нейтрализовать его замечания и опровергнуть их, доказав их преимущества именно для партнера.
Основной принцип заключается в том, чтобы преобразовать достигнутые результаты в ходе переговоров в окончательное решение по нейтрализации негативных последствий конфликта.
Выводы
Сейчас требуются специальные квалифицированные специалисты, обладающие знаниями в этой области, высоким творческим потенциалом, умеющие принимать грамотные и продуманные решения в жестких условиях переговоров.
Не осознав общие закономерности, присущие процессу переговоров, невозможно правильно, с учетом поставленных целей и задач, построить взаимодействие с партнером в конфликтной ситуации. Вначале, приступая к переговорам, нельзя экономить время на анализ того, что происходило на переговорах, как строился процесс их ведения. Зато в дальнейшем это примет характер «действия на автомате», не будет требоваться столь подробного разбора ситуации.
И когда появится то, что называется опытом ведения переговоров, тогда уже неважно будет, в каких условиях проводятся очередные переговоры, все принимаемые решения будут базироваться на опыте. Литература
Литература
- Синяева И. М. Паблик рилейшнз в коммерческой деятельности. – М.: Юнити, 2003.
- Карнеги Д. Как завоевать друзей и оказать влияние на людей. – М.: Изд-во «ЭКСМО», 2004.
- Хасан Б.И., Сергоманов П.А. Разрешение конфликтов и ведение переговоров: Учеб. пособие. – М.: Инфра-М, 2003.
Бизнес-встречи
Бизнес-встречи являются важной частью работы предприятий и организаций. Они позволяют решать текущие проблемы, планировать будущие действия и устанавливать взаимодействие с партнерами
Встречи могут иметь различные цели и форматы, которые определяются конкретными задачами и запросами сторон.
В зависимости от целей и состава участников, бизнес-встречи могут быть разделены на следующие типы:
- Рабочие планерки. Это короткие встречи, посвященные оперативному обсуждению текущих задач и решению проблем. Обычно они проводятся внутри компании с участием сотрудников конкретных подразделений или проектных групп.
- Совещания. Они проводятся для обсуждения важных вопросов и принятия решений в рамках предприятия или организации. Совещания могут объединять руководителей разных уровней и специалистов из разных отделов.
- Переговоры. Этот тип встреч предназначен для обсуждения условий сотрудничества, заключения договоров, решения спорных вопросов и принятия важных соглашений. Обычно переговоры проводятся между двумя или более организациями.
- Конференции и семинары. Они являются площадками для обмена опытом, презентации новых идей и технологий, а также создания профессиональных связей. Конференции и семинары часто проводятся на регулярной основе и привлекают участников из разных компаний и индустрий.
Организация бизнес-встреч требует внимания к деталям. Для успешной встречи необходимо:
- Определить цели и ожидания от встречи;
- Выбрать подходящий формат и продумать повестку дня;
- Пригласить участников и согласовать участие;
- Подготовить необходимую документацию и материалы;
- Организовать место проведения и обеспечить техническое оборудование;
- Вести контроль времени и обеспечить соблюдение повестки дня;
- Сделать выводы и документировать результаты встречи.
Бизнес-встречи являются неотъемлемой частью эффективного ведения бизнеса. Они позволяют принимать важные решения, развивать бизнес и поддерживать профессиональные связи.
Как находить компромисс
У каждой стороны переговоров есть своя цель, будь то спор с женой или обсуждение суммы вложений с инвесторами. Каждый хочет доказать свою правоту и уйти победителем. Но при этом многие, пытаясь убедить оппонента, переводят переговоры в конфликтное поле — начинают спорить или угрожать, — другие же поддаются на чужие уловки и не достигают цели.
Кажется, что переговоры считаются удачными, если вы вышли из них победителем и убедили собеседника в своей правоте. Но это не так, самые удачные переговоры строятся на взаимной выгоде. Если вы смогли доказать свою правоту, а оппоненту приходится жертвовать собственными интересами, то в долгосрочной перспективе это лишь испортит отношения
Чтобы грамотно общаться с людьми, важно выбирать стратегию поиска компромисса.
Разберем две главные стратегии переговоров — позиционный торг и переговоры по интересам.
1. Позиционный торг — неэффективная стратегия, которая завязана на том, что один оппонент пытается убедить другого в своей правоте. У каждого есть своя позиция, или, иначе, то, чего хотите добиться от собеседника. Во время переговоров вы просто пытаетесь склонить его на свою сторону, оперируя цифрами и фактами.
Например, вам нужно закончить проект к 17 июня, и ваша цель — убедить команду сделать все вовремя любой ценой. Вам безразлично, что у них могут быть другие задачи и дела, для вас важнее всего — победить и доказать, что ваша позиция главная.
2. В переговорах по интересам оппоненты, наоборот, открыто озвучивают не только свои позиции, но и почему для них эти позиции важны и для чего они вообще начали эти переговоры.
Вернемся к примеру с проектом. В таком случае ваша позиция — закончить проект к 17 июня, потому что клиент готов хорошо заплатить и это поможет компании не уйти в минус.
Когда мы ведем переговоры с позиции торга, то не обращаем внимания на интересы оппонента, создаем проигрышную ситуацию. Ведь в ней пытаются не добиться взаимной выгоды, а упрямо убедить в правильности своей точки зрения. В краткосрочной перспективе это принесет результат, ведь так тоже можно заставить оппонента отступить, но собеседник, скорее всего, сотрудничать дальше не захочет.
Например, если просто заставить команду сделать проект, его сделают, но отношения в коллективе поменяются. А если понять чужие интересы и найти компромисс, который устроит обе стороны, — считайте, что вы уже наполовину победили в переговорах.
Как подготовиться к переговорам
Чтобы вести переговоры не с позиции торга, а с целью сотрудничества, важно заранее проанализировать свои цели и интересы собеседника. Для начала напишите, чего хотите добиться от собеседника, в трех сценариях: «Лучший исход», «Нормальный исход» и «Минимально допустимый исход»
Эти цели будут вашим ориентиром во время общения с оппонентом и напоминанием, зачем вы вообще этот разговор начали.
Постарайтесь также проанализировать собеседника: зачем ему этот разговор, чего он хочет им добиться и, наоборот, какой исход для него может быть недопустим. И тоже в трех форматах распишите, чего хочет добиться оппонент, чтобы оставаться во время общения в интересах обеих сторон, не уходя в торги.
Попробуйте заранее собрать несколько аргументов, чтобы не растеряться во время переговоров. Для этого попробуйте модель PSB, или «проблема, решение и выгоды».
Первый элемент модели — проблема
В аргументации вы обозначаете, какая проблема вызвала необходимость переговоров, а также почему это важно. Например: «У нас есть важный заказ, который мы не успеваем вовремя выполнить
Если мы не успеем, то начнутся конфликты с нашим постоянным клиентом».
Второй шаг — это решение. Продумайте заранее, какое решение проблемы вы можете предложить, чтобы оно учитывало и ваши интересы, и интересы оппонента.
Третий шаг — это выгоды. Продумайте, какая польза для обеих сторон от этого решения. Нужно подчеркнуть, что решение взаимовыгодно и принесет пользу и оппоненту тоже. Такой тезис очень поможет при аргументации во время переговоров.
Также важно проанализировать самого собеседника: кто он, чем занимается, увлекается и интересуется. Например, перед тем как начать переговоры, стоит установить контакт — просто пообщаться на отдаленные темы, чтобы задать переговорам позитивный тон
И чем больше вы знаете о собеседнике, тем проще будет найти точки соприкосновения во время общения.
Факторы успеха и основные ошибки при проведении деловой встречи
Четко сформулируйте, о чем идет речь на встрече. В
уведомлении, разосланном всем участникам собрания, укажите цель собрания, что
вы надеетесь достичь, и что вам может понадобиться принести на собрание. Таким
образом, вы можете определить потребность в самой встрече и дать вашим
партнерам знать, чего ожидать на встрече. Выделите повестку дня и цель
заседания: быть вовремя. Говорит все. Если Вы принимаете приглашение на встречу
и не можете приехать вовремя, сообщите об этом хозяину встречи заранее.
Начни вовремя.
Используйте повестку дня и не отклоняйтесь от нее. Это
поможет достичь цели совещания и добиться желаемых результатов. Запланируйте
определенное время для каждой темы. Завершить обсуждение к отведенному времени.
Если вам необходимо продолжить разговор, также установите лимит времени, чтобы
не отвлекаться на другие темы.
Отправьте материалы встречи заранее. Убедитесь в том, что
все материалы совещания высылаются заранее, чтобы у участников было достаточно
времени для просмотра и переваривания информации.
Окончание вовремя. Если вам нужно продолжить собрание,
постарайтесь запланировать новое собрание позже в течение дня или недели, чтобы
участникам не пришлось менять свое расписание в кратчайшие сроки. Таким
образом, они не пропустят следующую встречу и не опоздают.
Всегда планируйте место проведения и бронируйте его
заблаговременно.
Основные ошибки при проведении деловой встречи:
- его продолжительность не регулируется;
- установленная продолжительность не соблюдается;
- Перерывов не будет;
- Для докладов и выступлений нет ограничений по времени;
- Участники не могут выразить себя кратко и ясно.
Как правило, значительная часть (более 70%) деловых встреч
проходит в офисе руководителя организации.
В настоящее время компании располагают специально
оборудованными помещениями для проведения встреч. Существуют определенные
требования к оборудованию таких помещений. Например, она должна иметь хорошую
звукоизоляцию, нормальную температуру и влажность, вентиляцию, удобную мебель и
офисное оборудование.
Большие ошибки при определении места встречи:
- Слишком много встреч проводится в офисе босса;
- Во время встречи делаются телефонные звонки и даже принимаются посетители;
- конференц-зал плохо оборудован и недостаточно освещен.
Встреча — это сложный процесс, и существует множество
психологических закономерностей и правил, которым необходимо следовать при ее
проведении.
Какие ошибки часто бывают в переговорах
Если встреча прошла неудачно, важно выяснить, что именно пошло не так. Это нужно, чтобы скорректировать тактику переговоров
Приведём примеры нескольких типичных ошибок.
Плохо подготовились к переговорам. Менеджер не узнал заранее о финансовых сложностях клиента и предложил установить дорогую программу IT-безопасности. Сделка бы состоялась, если бы он предложил более дешёвые аналоги.
Не определились с целью и желаемым результатом. Дизайнер не продумал, на какие уступки готов пойти, и на переговорах растерялся. В результате согласился сделать клиенту сайт с большой скидкой и не получил желаемую прибыль. А мог сказать, что такие условия ему невыгодны, и предложить компромисс.
Не готовы гибко подходить к решению задачи. Эйчар оказалась не готова быстро подстроиться под ситуацию и потеряла клиента. Она отказалась скорректировать задачу и искать IT-специалистов вместо специалистов по маркетингу. Если бы она задала вопросы и согласилась, компания бы получила перспективного заказчика.
Поддались на эмоции. Менеджер проекта не смог сохранить спокойствие во время переговоров с раздражённым клиентом. Вместо того чтобы предложить сделать паузу или перенести встречу, он рассердился, оборвал разговор и ушёл. Сделка не состоялась.
Преувеличили свои достижения и возможности. Чтобы получить клиента, копирайтер пообещал написать статью за два дня. В результате не справился, а клиент не стал продолжать сотрудничество.
Этапы переговоров
Переговоры – это официальная встреча, ограниченная по времени. Она проводится строго по регламенту, подразумевая от каждого из участников подготовку к процессу. Структура переговоров включает следующие этапы:
Подготовка
Первичная деятельность. Ее соблюдение необходимо для логичного структурирования деловой коммуникации. Она подразумевает наличие психологической, моральной и профессиональной готовности инициатора и других сторон к проведению встречи. Непосредственно переговорам предшествуют изучение документации, подготовка визуальных данных на печатном и цифровом носителях. Определяются место и время проведения мероприятия. Составляется регламент встречи. После разрешения организационных вопросов помощником руководителя осуществляется рассылка писем по электронной почте с приглашением принять участие в переговорах, написанная в деловом формате. В рассылке указываются место, время встречи, а также состав участников процесса.
Ведение переговоров
Основной этап процесса, в котором происходит взаимодействие его участников. На плечи инициатора собрания ложится ответственность за его эффективность, соответствие намеченному плану. Этап ведения переговоров подразумевает:
начало процесса. Представление участников встречи друг другу. Актуализация основной цели встречи
Организатору важно позволить каждой стороне высказать личное мнение о предмете обсуждения встречи. Продемонстрируйте готовность к принятию любой позиции
Даже если суждения собеседников идут вразрез с предложением, демонстрируйте желание и готовность прийти к консенсусу с выгодой для каждого участника. При ведении переговоров каждой стороной определяется линия поведения. Распределяются роли участников. Определяются взаимные ожидания;
определение спорных вопросов и повестки дня. В ходе переговоров актуализируются проблемы, важные для всех участников процесса. Определяются спорные моменты, требующие тщательного анализа и обсуждения. Начинайте обсуждать вопросы, которые вызывают меньше всего разногласий у других сторон. Постепенно переходите к более спорным моментам. Опытный управленец, участвуя в деловых взаимодействиях, применяет технику активного слушания. Он задает вопросы, выявляя истинные потребности и мотивы собеседников;
выявление ключевых интересов участников. Происходит детальное обсуждение спорных вопросов. Определяются принципиальные позиции сторон. Здесь обнаруживаются точки соприкосновения у сторон. Управленец, как матадор встречи, мотивирует собеседников на поиск креативных решений. Избежать недопонимания, конфликтных ситуаций можно, внимательно слушая участников и задавая детальные вопросы. При ведении переговоров акцентируйтесь не на спорных моментах, а на деталях, мнение о которых у собеседников едино;
разработка вариантов решения проблемы. Обсудив все детали вопроса обсуждения, участники переговоров предлагают наиболее адекватные способы разрешения спорной ситуации. В результате выбирается тот, реализация которого в интересах каждого участника переговорного процесса.
Достижение согласия
Формальное согласие сторон. На таком этапе руководителю следует перед каждым участником процесса установить связь – чем выбранный способ решения проблемы выгоден именно ему. Обсуждаются договоренности и обязательства каждой из сторон. Разрабатываются способы преодоления возможных трудностей, актуализирующихся в процессе выполнения обязательств. Договоренности формализуются, формируются обязательства. В их числе – гарантии, непредвзятость, справедливость, санкции. Результатом такого этапа переговоров является заключение договора, контракта, соглашения, сделки.
Важно присутствие на собрании лица, ведущего протокол с основными тезисами встречи. Обычно такую роль выполняет помощник руководителя
По окончании мероприятия протокол оформляется, подписывается руководителем и отправляется по электронной почте каждому участнику собрания для ознакомления.
Подготовка переговоров
Переговоры по своей сути схожи, но проходят в разных условиях и их первым этапом является подготовительный.
На этом этапе идет закладка всего фундамента процесса, каждый элемент которого может оказать влияние на достижение поставленных задач.
Подготовительный этап состоит из целого ряда пунктов:
- определяются средства ведения переговоров;
- налаживается контакт между его участниками;
- собираются и анализируются необходимые для переговоров данные;
- составляется план переговорного процесса;
- создается атмосфера взаимного доверия.
Определение средств ведения переговоров подразумевает выявление всевозможных подходов или процедур, которые будут использоваться для реализации переговоров.
Определяются также элементы, способные оказать помощь в разрешении актуальной проблемы. К этим элементам относятся, например, суд, прокуратура, посредники, арбитраж, консультанты, статисты и др.
Определяются средства ведения переговоров всеми участниками предстоящего процесса.
Подготовительный этап переговоров предполагает:
- установление контакта между его участниками через электронную почту, телефон, факс;
- желание сторон принять участие в переговорах и координирование их действий;
- установление отношений взаимодоверия и взаимоуважения;
- достижение договоренности об обязательности переговоров;
- достижение договоренности о присутствии на переговорах всех заинтересованных лиц.
Подготовительный этап также требует сбора всех возможных данных о тех, с кем будут вестись переговоры. Сбор данных является важным моментом для участников и обеспечивает его результат и эффективность, которая в значительной степени зависит от понимания сторонами друг друга.
Сбор и анализ данных предполагает проверку актуальности собранной информации, соответствие её переговорной проблеме, максимальное сокращение отрицательного её воздействия, а также определение главных интересов сторон переговоров.
После сбора собранной информации составляется план переговоров. Безусловно, невозможно запланировать абсолютно всё, но приблизительный стратегический план необходимо наметить.
Собранная об оппоненте информация, тактические нюансы в случае необходимости, дадут возможность скорректировать стратегию и возможные вопросы, определить место проведения переговоров, точное количество участников, время начала и окончания переговоров.
Выполнение подобной работы формирует приблизительную картину предстоящего переговорного процесса.
Для эффективных переговоров характерна дружественная атмосфера, её участники готовы идти друг другу навстречу, готовы прислушаться к мнению противоположной стороны, готовы учитывать чужие желания и потребности.
Чтобы переговоры проходили эффективно, требуется и психологическая подготовка, создание комфортных условий для их проведения, привлечение специалистов для установления их законности и соблюдения всех установленных правил.
Профессиональная этика деловых разговоров
Деловая профессиональная этика переговоров включает множество правил, которые обязательны для соблюдения деловыми людьми. В их перечень входят нормы этики деловой культуры. Последняя представляет собой культуру бизнеса, выражающуюся в методе самоорганизации, который направлен на эффективность извлечения прибыли от осуществляемой экономической деятельности. С деловой культурой неразрывно связан этикет деловых переговоров, нормы которого касаются:
- Особенностей организации деловой встречи;
- Поведения участников переговоров;
- Выбора одежды и аксессуаров;
- Ритуалов употребления алкогольных напитков;
- Речи, жестов и многого другого.
Виды
Задачами делового общения является взаимосвязь оппонентов достижения конкретного результата в сфере бизнеса. Решить рабочие вопросы можно с помощью нескольких форм коммуникации. К основным из них относятся:
Деловая переписка
Вид общения, который считается заочным, так как все необходимые сведения предоставляются в письменном виде. Письмо должно быть оформлена в соответствии с правилами и в строго установленные сроки. Основной принцип деловой переписки -информация должна излагаться кратко и чётко.
Бизнес переписка
По тому, в каком виде предоставляются деловая переписка, собеседники могут сделать выводы друг от друга.
Деловая беседа
Это наиболее распространенная форма общения. В процессе беседы начальника и его подчиненный решаются поставленные задачи, обсуждаются результаты деятельности, определяются рабочие моменты.
Деловое совещание
В компаниях регулярно проводятся совещания для улучшения результата в бизнесе. Это форма общения создана для того, чтобы решать спорные вопросы, составлять планы, обозначать проблемы, которые не терпят отлагательств.
Кроме того, это является эффективным взаимодействием между работниками или партнерами фирма.
Публичное выступление
Использование такой формы применяется для предоставления информации ознакомительного или презентационного характера слушателям
Важно, чтобы выступающий человек хорошо разбирался в теме
Выступление
Деловая речь при публичном выступлении должна быть грамотно и выразительной.
Деловые переговоры
Важная форма коммуникации, так как она считается одной из неотъемлемых частей общения в бизнесе. Благодаря проведению переговоров можно решить в кратчайшие сроки поставленные цели и задачи бизнеса, а также выслушать мнение собеседника.
Дискуссия
Это обмен мнениями между оппонентами по бизнесу. Специфика заключается в том, что все участники находятся на равных позициях.
4 ошибки в переговорах
Отчаиваться при любом выходе за пределы плана
Поскольку в переговорах участвуют как минимум две стороны, то полностью предусмотреть ход обсуждения крайне сложно. Поэтому всегда нужно быть готовым к отступлению от первоначального плана, продумывать запасные варианты и при этом сохранять нацеленность на позитивный результат.
Полный отказ от эмоций
Даже в деловых переговорах есть то, что называется эмоционально-психологическим фоном, который влияет на исход обсуждения. Проявление эмоций способствует установлению доверия, выражению понимания и сочувствия позиции собеседника – так что не стоит вести себя как робот, которому чуждо все человеческое.
Чрезмерно полагаться на импровизацию
Надеяться на находчивость в сфере бизнес-переговоров – очень ненадежная тактика. Да, искусство экспромтов помогает в общении, но если собеседнику понадобится конкретная информация, а вы не были к этому готовы, то риск неудачи возрастает, поскольку проявление некомпетентности является серьезной ошибкой. Поэтому эффективные переговоры требуют соответствующей подготовки и планирования.
Сведение переговоров к дорогой презентации
В ходе обсуждения можно и даже нужно использовать различные наглядные материалы. При этом нецелесообразно вкладываться исключительно во внешний вид презентации, превращая ее в красочное и эффектное шоу. Для деловых людей важнее содержание, чем оформление информации.
Навыки, необходимые для эффективных оперативных переговоров
1. Коммуникационные навыки
Один из ключевых аспектов в оперативных переговорах — это умение эффективно коммуницировать. Необходимо быть ясным и точным в выражении своих мыслей, уметь слушать и понимать другую сторону, а также уметь задавать правильные вопросы. Вы можете использовать невербальные сигналы, такие как жесты и мимика, чтобы подчеркнуть свои слова и показать свою заинтересованность в переговорах.
2. Аналитические навыки
Важно иметь критическое мышление и умение анализировать ситуацию. Вы должны быть способным оценивать предложения и аргументы другой стороны, а также находить лучшие решения для достижения своих целей
Иногда может потребоваться быстрое принятие решений, поэтому необходимо уметь обдумывать информацию и принимать решения в ограниченные сроки.
3. Умение управлять эмоциями
Оперативные переговоры могут быть стрессовыми и вызывать эмоциональные реакции участников
Важно уметь контролировать свои эмоции и не позволять им влиять на ваше принятие решений. Как правило, эффективные переговорщики сохраняют спокойствие и сохраняют позитивный настрой в течение всего процесса
Быть эмоционально устойчивым и гибким поможет вам достичь лучших результатов.
4. Умение добиваться взаимовыгодных решений
Цель оперативных переговоров — достичь взаимовыгодного решения для всех сторон
Поэтому важно уметь искать компромиссы и находить общие интересы. Быть готовым к отступлениям и компромиссам поможет улучшить отношения между сторонами и достичь успешного итога переговоров
5. Организационные навыки
Оперативные переговоры могут быть сложными и интенсивными
Поэтому важно иметь хорошие организационные навыки и умение планировать свое время. Вы должны быть готовым к переговорам, знать все факты и данные, необходимые для успеха переговоров
Умение организовывать и структурировать информацию поможет вам быть более уверенным и убедительным в процессе переговоров.
6. Навыки установления доверительных отношений
Доверие между сторонами играет ключевую роль в оперативных переговорах. Чтобы быть успешным в переговорах, необходимо установить доверительные отношения с другой стороной. Быть открытым и прозрачным, делиться информацией, демонстрировать свою честность и намерения построить взаимовыгодное сотрудничество помогут создать доверие и успешно закрыть сделку.
7. Готовность к обучению и развитию
Оперативные переговоры — это непрерывный процесс, в котором всегда есть место для улучшения и развития
Важно быть готовым учиться, адаптироваться к изменяющимся условиям и ситуациям. Искать новые подходы и методы, применять их в своей практике и развивать свои навыки переговорщика
Будучи открытым для обучения и развития, вы сможете стать более эффективным в оперативных переговорах и достигнуть лучших результатов.
Заключение
Оперативные переговоры — это сложный процесс, требующий определенных навыков. Но с практикой и постоянным развитием вы сможете стать успешным в оперативных переговорах. Используйте эти навыки в своей практике и улучшайте свои навыки переговорщика, чтобы достигать взаимовыгодных результатов в ваших переговорах.
Как проводятся оперативные переговоры
Оперативные переговоры – это форма коммуникации, которая проводится с целью быстрого и эффективного принятия решений в ситуации, требующей немедленных действий или решения проблемы. Такие переговоры проводятся в условиях неопределенности и высокой динамики событий.
Вот несколько ключевых шагов, которые следует выполнить при проведении оперативных переговоров:
- Определить цели переговоров: четко сформулировать, что именно вы хотите достичь путем проведения переговоров.
- Идентифицировать участников: определить, кто будет участвовать в переговорах и какая роль будет у каждого из них.
- Провести подготовку: изучить информацию о ситуации, выработать стратегию и тактику переговоров.
- Определить формат переговоров: выбрать наиболее подходящий формат для проведения переговоров, такой как односторонний диалог, противостояние или коллаборация.
- Начать переговоры: дать старт переговорам, представить участников и объяснить цели и правила переговоров.
- Обменяться информацией: обменяться всей необходимой информацией и уточнить позиции сторон.
- Выработать решение: провести обсуждение и переговоры, чтобы достичь взаимоприемлемого решения, учитывая интересы и потребности каждой стороны.
- Формализовать решение: зафиксировать достигнутое решение в письменной форме или устно с участием всех участников.
- Оценить результаты: провести анализ результатов переговоров и выделить удачные моменты и участки, над которыми еще стоит поработать.
В оперативных переговорах очень важно быть гибким и адаптироваться к изменяющейся ситуации. Участники должны быть готовы быстро принимать решения и находить компромиссы
Кроме того, необходимо уметь эффективно слушать и задавать вопросы, уметь управлять временем и поддерживать конструктивную атмосферу в процессе переговоров.
Такие переговоры требуют высокой концентрации, аналитического мышления и стратегического мышления. Они могут быть проведены как на личной встрече, так и в формате онлайн-конференции или аудиоконференции.
Оперативные переговоры могут быть успешными, если участники готовы к ним, имеют ясную цель, умеют слушать и аргументированно отстаивать свои интересы. Быстрые и эффективные оперативные переговоры позволяют решать проблемы и принимать важные решения в кратчайшие сроки.
Стили переговоров
В каком стиле будут общаться участники зависит от самих участников и целей, которых хотят достичь.
Популярные стили общения:
| Суть | Цели | |
| Дружелюбный стиль | Поможет найти точки соприкосновения, выслушать доводы сторон | Наладить взаимодействие с участниками |
| Жёсткий стиль | Переговорщик настаивает на своей точке зрения, приводит аргументы в свою пользу, убеждает в выгоде сотрудничества, демонстрирует позицию лидера | Добиться решения в свою пользу, показать, кто тут главный |
| Дотошный | Пользуется цифрами, фактами, исследованиями. Главные инструменты — логика и правила | Получить варианты решения, которые полностью соответствуют его требованиям |
| Гибкий стиль | Подстраивается под собеседника, выслушивает все точки зрения. Убеждает, но не давит | Заключить сделку любой ценой |
| Национальный стиль — американский, английский, французский, немецкий, японский, китайский | Имеет свои культурно-исторические особенности, отличаются обычаями, темпом проведения встречи, приоритетами | В Америке — получить взаимные выгоды, в Азии — прийти к согласию и гармонии, в Европе — выяснить условия выполнения обязательств и т. д. |
Стиль не регламентирован, даже если они проводятся в формате официальной встречи с жёстким таймингом и всем набором обязательных ритуалов делового этикета. На практике встречается разное.
Пример: на общем собрании генеральный директор может оказаться очень лояльным к решению проблем подчинённых, а подчинённые между собой, наоборот, в неформальной обстановке могут оказывать давление на коллег и блокировать пути решения проблемы.
И при тех же вводных ситуация может быть противоположная: директор решает все вопросы, используя жёсткий стиль общения, а отделы договариваются между собой, используя дружеский стиль.
Регламентировать поведение оппонентов можно, но лишь отчасти. Дальше вывести диалог в нужном направлении переговорщику помогут только опыт и знания.
Как вести переговоры?
Проведение деловых переговоров, цель которых – заключить выгодное для всех сторон соглашение – непростой процесс. Он состоит из нескольких этапов. И каждый этап имеет свои особенности.
Подготовка
От этой стадии зависит 90 процентов успеха. На подготовительном этапе необходимо:
Определить проблему, найти тех, кто сможет решить ее:
- Понять интересы всех сторон, четко сформулировать план, программу деловой беседы;
- При необходимости подобрать представителей делегации;
- Организовать встречу, учесть все организационные моменты, связанные с подготовкой к переговорному процессу.
Прояснение
Требует осторожного поведения. Не рекомендуется сразу же начинать торговаться
Изначально необходимо наладить контакт с партнером, узнать о том, каковы его интересы.
Выдвижение предложений
Позволяет разрешить спорные ситуации, нередко возникающие при деловом разговоре. На данной стадии происходит обмен предложениями, стороны определяют, в чем у них возникли непонимания.
Торги
Стороны стремятся достичь желаемой цели путем уступок, обмена того, что имеет различную цену, ценность для каждой стороны.
Принятие решений
Предфинальная стадия переговоров. Не рекомендуется торопиться. Лучше еще раз подумать, выгодно ли достигнутое соглашение или нет.
Финальная стадия – закрепление договоренностей
Требует обязательной фиксации достигнутого соглашения, чтобы избежать отказа сторон от решения, которое было принято на переговорах.
Часто задаваемые вопросы об эффективных переговорах
Можно ли использовать манипуляции?
Манипулирование дает возможность повлиять на поведение человека, но долгосрочное партнерство таким путем нельзя построить. Вместе с тем нужно знать методы применения манипуляций, чтобы уметь этому противостоять.
Как акцентировать внимание собеседника на нужном моменте?
Перед тем как озвучить какую-либо важную информацию, рекомендуется сделать паузу в своей речи – это привлечет интерес участников встречи.
Насколько важны цифры?
Всему свое время: лучше начинать переговоры не с цифр и фактов, а с отвлеченных тем. Когда же беседа дойдет до представления своих расчетов, в дело пойдут документальные данные.
Таким образом, к деловым переговорам нужно готовиться и следовать определенным правилам – только в этом случае можно добиться позитивного результата.