Что такое целевая аудитория, какая она бывает и как определить её портрет в 2024 году

Может ли у бизнеса быть несколько ЦА?

Чем больше вы будете заниматься исследованием этого вопроса, тем скорее вы придете к выводу, что портрет идеального клиента, который вы уже успели разработать, на самом деле, лишь один из нескольких.

Часто маркетологи об этом забывают и строят всю рекламную кампанию вокруг единственного рекламного профиля (образа подходящего пользователя). Но у вашего продукта может быть больше потенциальных клиентов, чем кажется на первый взгляд.

Например, веб-хостинг определенно нужен вебмастерам-одиночкам, сдающим сайты под ключ. Им нужно удобное и недорогое решение, чтобы где-то размещать ресурсы заказчиков. Но это не единственная ЦА.

В удобном хостинг-провайдере заинтересованы и начинающие разработчики, и предприниматели, далекие от создания приложений, верстки сайтов и программирования в целом. Хостер может предложить таким клиентам быструю полуавтоматическую настройку без необходимости писать код, и они определенно заинтересуются возможностью создать свой сайт, не тратясь на оплату труда программиста.

И так можно рассмотреть любое предложение на рынке, будь то велосипед или сайт о технологиях. Почти всегда удается разыскать как минимум 2-3 направления, в которых стоит разрабатывать рекламную кампанию.

Создаем несколько кампаний для разных ЦА

Выше мы уже обсудили этот момент и выяснили, что у продукта может быть несколько целевых аудиторий. Причем они могут заметно отличаться друг от друга и совершенно по-разному реагировать на один рекламный контент.

Какой-нибудь нативный блок о технических преимуществах хостинга в статье или видеоролике может быть непонятен предпринимателю или начинающему вебмастеру, который хочет с нуля сделать сайт, не особо вникая в дебри технического оснащения хостера. Для такого лица нужен отдельный тип рекламы с более простым и абстрактным подходом, привлекающим менее продвинутых персонажей.

Различия между аудиториями Universal Analytics и Google Аналитики 4

Данные, которые собирают платформы Universal Analytics и Google Аналитика 4, не идентичны. Существует ряд параметров, одинаковых в обеих версиях, например страна, город, возраст и пол. Однако для других параметров, таких как источник и канал, две версии Аналитики собирают разные данные. Так, если в Universal Analytics вы используете для сбора данных параметр , то получаете данные для параметра Источник. А если вы используете параметр в Google Аналитике 4, то получаете значения для параметров Источник, Первый источник пользователя и Источник сеанса. В Universal Analytics есть пользовательский показатель Сеансов на пользователя, тогда как в Google Аналитике 4 такого показателя не существует.

Поскольку в Universal Analytics и Google Аналитике 4 для определения аудиторий используются различные данные, перенос аудиторий из Universal Analytics в Google Аналитику 4 в настоящее время выполняется вручную: вы анализируете определения аудиторий в Universal Analytics и воссоздаете их в Google Аналитике 4, используя наиболее близкие данные.

Но если не считать различий данных, аудитории в обеих версиях по сути одинаковы: вы формируете их одним и тем же способом, настраивая условия, основанные на данных, такие как «включить пользователей, которые купили солнцезащитные очки» или «включить пользователей, которые положили солнцезащитные очки в корзину, но не купили их».

Самым большим отличием двух версий является то, что в GA4 включены прогнозируемые аудитории, а в UA их нет. О том, что это такое, рассказывается в следующем разделе.

Определение целевой аудитории[править | править код]

Бизнес должен определить и понять свою целевую аудиторию, если их маркетинговая кампания будет успешной. Это позволяет бизнесу создавать свои продукты или услуги для удовлетворения потребностей клиентов, чтобы максимизировать продажи и, следовательно, доходы. Успешная маркетинговая кампания связывается с потребителями на личном уровне, что поможет бизнесу развивать долгосрочные отношения с клиентами (Шерлок, 2014).

Не все потребители одинаковы. Определение целевой аудитории является ключом к охвату постоянных и высокоприбыльных клиентов, чтобы обеспечить возврат инвестиций (Кэхилл, 1997, с. 10-11). Чтобы эффективно определить целевую аудиторию бренда, менеджеры по маркетингу должны рассмотреть три основных аспекта группировки целевой аудитории: демография, психографика и образ жизни потребителей (Перси, Росситер, Эллиот, 2001, с. 65).

Чтобы определить целевую аудиторию, бизнес должен сначала определить, какую проблему решает их продукт или услуга, или какую потребность или желание он выполняет (Шерлок, 2014). Проблема должна быть той, о которой потребители знают и, следовательно, будут заинтересованы в ее решении. Например, проблемой может быть нехватка дешевых кондиционеров на рынке. Если бизнес выходит на рынок кондиционеров, продавая их по низкой цене, потребители, которые не могут позволить себе другие кондиционеры, увидят в этом решение проблемы и купят новые. Вопрос, который решает бизнес, может быть выявлен путем поиска похожих компаний или бизнес-идей. Бизнес должен определить, какие люди сталкиваются с проблемой, которую они определили. Это основано на демографической, психографической, географической информации и поведении потребителей (Шерлок, 2014).

Демографическая информация включает статистические аспекты потребителей, такие как пол, этническая принадлежность, доход, квалификация и семейное положение (Sharma 2015). Демографическая информация важна для бизнеса, потому что она дает базовую информацию о клиентах, на которых компания намеревается нацелить свою маркетинговую кампанию. Это помогает им судить на базовом уровне, как эффективно общаться с теми, кого они определили как целевую аудиторию. Демографические данные являются ключевыми, поскольку они обеспечивают основу для того, на кого будет ориентироваться бизнес (Sherlock, 2014). Демография — это статистическая информация, которая не требует глубокого анализа для получения ответа, поэтому бизнес будет использовать количественные методы сбора данных. Этот крошечный метод обеспечит статистический подход к определению целевой аудитории.

Новые медиа

Nielsen // NetRatings измеряет Интернет и цифровые медиа аудитории через телефонный и интернет-опрос. Nielsen BuzzMetrics измеряет медиа, создаваемые потребителями. Другие компании, собирающие информацию об использовании Интернета, включают comScore, Wakoopa и Hitwise, которые измеряют количество посещений интернет-страниц. Такие компании, как наблюдаемые меры, сосредотачиваются на измеренных типах СМИ; в случае Видимые меры они измеряют потребление и распространение онлайн-видео по всей видеорекламе и контенту. GfK предлагает решения для межмедийных измерений, которые позволяют связывать офлайн-продажи показом в СМИ на телевидении, в Интернете и на мобильных устройствах с использованием собственной технологии LEOtrace.

Согласно «Телевидению будет революция» Аманды Д. Лотц, один из наиболее сложных условий измерения аудитории во время перехода на многоканальность возникновение из-за промежуточного характера новых технологий и систем распределения. Методы выборки, на основе которые основаны на большинстве исследований аудитории, основывались на равномерной общенациональной доступности технологий и программ и, таким образом, отражали опыт работы с использованием в эпоху сетей. Появление различных программных систем уровней кабельных каналов поставило под сомнение, поскольку американские телевизионные дома начали использовать очень информативный доступ к технологиям и программам и, следовательно, начали использовать телевидение по-разному. Хотя измеритель решил проблему использования цифрового видеорегистратора, программирование систем видео по не включало «звуковой водяной знак», используя запрос. Многие национальные провайдеры кабельного телевидения также ограничивают доступ к служебным данным, записанными их телевизионными приставками, обеспечиваемыми этой технологией. Видео по запросу отчаянно нуждалось в создании матриц измерений, чтобы доказать его экономическую жизнеспособность, но отсутствие общей и согласованной информации еще больше затрудняло понимание использования. Точно так же эрозия доминирования тридцать второй рекламы и новые рекламные стратегии, которые становились все более распространенными, потребляли создания новых методов и матриц для определения ценностей и ценообразования.

Целью этих ведущих поставщиков решений для автоматизированного измерения аудитории является предоставление результатов по таким запросам, как: характер аудитории, количество зрителей, просматриваемый контент, количество времени, потраченное на просмотр, тип используемого дисплея и интересная аудитория к этому дисплеям. В «Телевидении будет революция» Аманда Лотц ясно показывает, как технологическое развитие практики измерения аудитории множества технологических достижений, таких как DVR, портативные устройства Video-On-Demand, такие как iPod и даже рост мобильных телефонов. навыки. Эти улучшения согласуются с тем, что телепрограммы нельзя ограничивать «домашние просмотры». Измерение выводится на новый уровень благодаря своей сложности и высокотехнологичному распространению. Это позволяет нескольким компаниям, занимающимся измерением аудитории, называть наиболее измеримым средством массовой информации.

Пример реальной целевой аудитории и разбор ее особенностей

Рассмотрим такую категорию пользователей, как хардкор-геймеры. Это поклонники видеоигр, увлеченные своим хобби вплоть до перехода на киберспортивные дисциплины или выхода на должность тематического журналиста.

Это довольно большая аудитория, несмотря на кажущуюся специфичность и узконаправленность сферы. Проведем анализ:

Аудитория довольно молодая, от 18 до 35 лет, с небольшим вкраплением более младшего поколения.
Количество мужчин заметно преобладает над количеством женщин.
Помимо видеоигр, аудитория увлечена компьютерами в целом, интересуется новинками в сфере «железа», хорошо разбирается в поп-культуре.
Зачастую отдает предпочтение киберспортивным дисциплинам.
Потребительские привычки включают в себя покупку игр на определенной площадке (для определенной игровой приставки).
Платежеспособность средняя. Дорогие игры берут при грамотной рекламной кампании. Многие покупают только в ходе акций.
Уровень образования зачастую довольно высокий.

Зная эти показатели, можно продумать рекламную кампанию и сделать ее максимально привлекательной для ЦА. Нужно грамотно заигрывать с современной поп-культурой (а не так, как делают многие маркетологи, добавляя в рекламу мемы, устаревшие пару лет назад), осознавать, что геймеры – не дети, а сальные шуточки вкупе с сексизмом вероятнее отвернут потенциальных покупателей, нежели привлекут.

При этом такая аудитория любит, когда с ней говорят на ее языке. Любит актуальную и правдивую информацию, конкретику и минимум бесполезных данных.

Вычисляем Affinity Index

Это индекс соответствия. С помощью него можно оценить, насколько тот или иной вид рекламы подходит конкретной аудитории. Этот показатель оказывает значимое влияние на выбор рекламных решений и ориентирование в продвижении в целом.

Он вычисляется следующим образом:

Берем общее количество просмотров рекламного контента. Пусть будет 10%.
Выделяем два сегмента, например, по половому признаку, и смотрим в процентном соотношении. Посмотрело 12% мужчин и 8% женщин.
Считаем Affinity Index по формуле: 12/10*100 для мужчин и 8/10*100 для женщин. Получается, что индекс для первых равен 120, а для вторых – 80. Выходит, что ролик получился ориентированным на мужской пол.

Affinity Index не используется соло. Его всегда нужно сопоставлять с другими добытыми показателями – количеством визитов, отказов, конверсий и так далее. Только после этого делаются какие-либо выводы по поводу эффективности текущей рекламной кампании.

Как определить целевую аудиторию сайта

Для определения ЦА сайта стоит следовать списку, состоящему из следующих пунктов:

Чем больше список, тем уже ЦА, но существуют особые методики и вспомогательные критерии для определения ЦА, рассмотрим их.

B2B и B2C при построении ЦА

Если ваши конечные потребители относятся только к типу b2b, то вам будет легче. Дело в том, что сегмент b2b более стабилен, конечно, исключая периоды кризиса. А вот тип b2c стабильностью похвастаться не может, ведь рынок товаров ежегодно наполняют современные технологии, новые наработки, усовершенствованные формулы косметики, что влечет за собой резкие колебания спроса.

Поэтому маркетологам, занимающимся разработкой кампании для сектора b2c, нужно чуть ли не ежемесячно отслеживать рынок, подмечая малейшие изменения. Это необходимо для своевременной корректировки данных о ЦА. При выборе покупателей для типа b2c стоит помнить о главной ошибке – это широкая ЦА. Чтобы избежать погрешностей, нужно обязательно производить сегментирование.

Признаки целевой аудитории

Как произвести сегментацию целевой аудитории

Исследования больших аудиторий показывают, что коммуникацию легче налаживать с малыми группами покупателей, объединенными в одну ЦА. Существует 4 основных принципа сегментации:

Географический, когда потребительский рынок разбивается по странам, регионам, улицам, что зависит от масштаба проекта.
Демографический (возраст, пол, религия, семья). От этих признаков зависит покупательская активность разных групп.
Социально-экономические характеристики. Сюда относят образование, уровень дохода, жилищные условия. Этот критерий укажет на предпочтения покупателя, его платежеспособность.
Психографический критерий, получаемый путем исследования социального статуса, жизненных принципов и образа жизни.

Для получения информации и последующего разбиения целевой аудитории используются такие инструменты анализа:

Сегодня для поиска и сегментирования целевой аудитории может использоваться новый инструмент от Яндекс – это Яндекс Аудитории. В новый сервис можно загружать собственную информацию, использовать данные Яндекса для настройки рекламных кампаний.

Методика 5W Марка Шеррингтона

Для определения ЦА необходимо провести сегментирование рынка, используя 5 ключевых вопросов (5W Шеррингтона):

Что? — тип товара.
Кто? – тип потребителя.
Почему? – мотивация покупки.
Когда? – когда покупатели желают производить покупки.
Где? – место совершения покупки.

Пример сегментирования в таблице ниже:

Как видим, полученные результаты станут завершающим штрихом в процессе сегментирования рынка, помогая выявить ЦА. С помощью этой методики вы сможете создать эффективную рекламу и презентацию для своего товара, оглядываясь на запросы, потребности и образ жизни ЦА.

Портрет целевой аудитории

Портрет ЦА – точная характеристика яркого представителя определенной ЦА. То есть это воображаемый человек, которому маркетологи придумывают имя, возраст, хобби и так далее. Иногда даже подбирают фотографию. Естественно все характеристики этого человека берутся из аудитории, которой он принадлежит.

Для составления портрета целевой аудитории используется следующая схема:

Создание портрета ЦА поможет вам найти общий язык с целевой аудиторией. Цель портрета – дать полученным данным лицо и характер. Ведь работать с обезличенной статистикой не так эффективно.

Вместо заключения

Будучи маркетологом, важно не быть зашоренным и не идти на поводу у существующих стереотипов о людях. Они помешают сделать актуальную и релевантную рекламу, не дадут сформировать действительно подходящую ЦА и, скорее всего, будут только раздражать прогрессивное общество

Не стоит думать о том, что женщины более эмоциональны и чаще совершают импульсивные покупки, чем мужчины. Приписывать несуществующие болезни старикам, а всех программистов делать неказистыми. Есть реальные данные, реальная статистика и бесконечное количество инструментов для добычи информации без опоры на устаревшие стереотипы.

Раздел 7: Результаты и эффективность сегментации аудитории

Сегментация аудитории в маркетинге является стратегическим инструментом, позволяющим компаниям разделить общую аудиторию на отдельные группы с похожими характеристиками и потребностями. В данном разделе мы рассмотрим результаты и эффективность применения сегментации аудитории в маркетинговых кампаниях.

1. Улучшение понимания аудитории

Одним из основных преимуществ сегментации аудитории является улучшение понимания потребностей и предпочтений целевой группы. Благодаря разделению аудитории на отдельные сегменты, маркетологи получают более глубокое и детальное представление о своей целевой аудитории. Это позволяет лучше адаптировать свои маркетинговые стратегии и тактики под нужды каждого отдельного сегмента, что в свою очередь увеличивает вероятность достижения успеха.

2. Улучшение эффективности маркетинговых коммуникаций

Благодаря сегментации аудитории маркетологи могут создавать более точные, персонализированные и релевантные маркетинговые сообщения для каждого отдельного сегмента. Это значительно повышает эффективность коммуникации с аудиторией, так как каждый сегмент получает информацию, которая наиболее интересна и полезна именно для него. Кроме того, персонализированная коммуникация может улучшить отношения с клиентами и увеличить их лояльность к бренду или продукту.

3. Увеличение конверсии и продаж

Сегментация аудитории позволяет более точно определить потребности и предпочтения каждого сегмента, что в свою очередь помогает разработать более эффективные маркетинговые стратегии и тактики. Благодаря этому, компании могут получить более высокую конверсию и увеличить объем продаж. Например, если компания предлагает различные модели своего продукта, она может адаптировать свою ценообразовательную политику для каждого сегмента, учитывая их платежеспособность и предпочтения. Это повысит вероятность того, что клиенты из каждого сегмента будут склонны к покупке именно у данной компании.

4. Оптимизация маркетинговых затрат

Сегментация аудитории позволяет компаниям оптимизировать свои маркетинговые затраты и ресурсы. Маркетологи могут сосредоточиться на наиболее перспективных и доходных сегментах, не тратя время и усилия на абсолютно всех потенциальных клиентов. Благодаря этому, компания может сократить расходы на рекламу и маркетинговые кампании, а также обеспечить более эффективное использование ресурсов.

5. Увеличение уровня удовлетворенности клиентов

Одним из ключевых факторов успеха компании является удовлетворенность клиентов. Сегментация аудитории помогает создавать персонализированные предложения и обслуживание для каждого сегмента, что повышает уровень удовлетворенности клиентов. Если компания лучше понимает потребности и предпочтения своих клиентов благодаря сегментации, она может предложить продукт или услугу, которая более полно отвечает их ожиданиям. В результате, клиенты будут более довольны и склонны долгосрочно сотрудничать с этой компанией.

В целом, сегментация аудитории позволяет компаниям более точно определить свою целевую аудиторию и разработать персонализированные маркетинговые стратегии и тактики. Благодаря этому, компании могут достичь более высокой эффективности и результатов своих маркетинговых кампаний, увеличить конверсию и продажи, оптимизировать маркетинговые затраты и повысить уровень удовлетворенности клиентов.

Целевая аудитория ВКонтакте. 7 вопросов для выявления и сегментации целевой аудитории ВКонтакте

Итак, после детального описания гео и социально-демографических характеристик (пол, возраст, социальный статус, уровень дохода, регион), мы переходим к тому, как найти этих людей ВКонтакте.

В помощь – следующие вопросы.

1) В какой ситуации клиент воспользуется вашими услугами?

Для примера возьмем салон красоты.

В каких ситуациях женщины посещают салон красоты?

Здесь самые очевидные моменты, а вообще список можно продолжить. Как видите, он уже дает нам большое количество сегментов.

Вопрос «в какой ситуации клиент воспользуется вашими услугами?» помогает найти ЦА в любых сложных ситуациях, когда услуга нужна «и всем, и никому». Продвижение кафе / клуба, продажа цветов, например. В эти заведения ходит куча самого разного народа. Цветы покупают также все подряд. Тут же у нас сразу складывается четкая картинка.

2) Благодаря каким увлечениям клиент заинтересуется вашей услугой?

Продолжая тему красоты, это смежные интересы – какие девушки / женщины с большой степенью вероятности захотят прийти в салон.

Занимается в фитнес-клубе;
Ходит в бассейн;
Публичность обязывает хорошо выглядеть (модели, актрисы, спортсменки и т.д.);
Интересуется стилем, модой, в целом следит за собой.

От интересов мы приходим к ответу на вопрос «где их искать?» В каких сообществах и т.д.

3) Какие виды товаров / услуг нужны вашим клиентам?

Это продуктовая сегментация:

Это вопрос поможет найти ЦА по конкурентам.

4) Какими еще продуктами интересуется клиент?

В контекстной рекламе это называется околоцелевой семантикой. Что еще покупает аудитория, близко связанное с вашим продуктом. Вопрос в первую очередь поможет продавцам моно-продуктов.

Например, дорогие игрушки ручной работы для детей. Родители покупают им дорогую одежду, водят в развивающие центры, парки аттракционов, частные детские садики.

5) Что должно быть у человека, чтобы он стал вашим клиентом?

Для примера:

Одежда больших размеров – лишний вес;

Тренажеры оптом – спортивный зал;

Автосервис – более тонкая сегментация – по типу авто.

6) Какие проблемы (задачи) решает ваш продукт?

Для салона красоты это будут проблемы с:

Для продажи наушников:

Слушать музыку во время пробежки;
Слушать музыку / телевизор / вебинары, когда члены семьи спят / мешает шум (дети);
Изучать иностранные языки

7) От кого или от чего может фанатеть ваш клиент?

Это может быть какая-то конкретная «звезда», либо направление в субкультуре, либо стиль (в моде). На кого хочет равняться ваша ЦА, кто её идеал?

Для девушек, посещающих салоны красоты, это бьюти-блогеры чаще всего.

Какие сегменты проверять в первую очередь? Как понять, что принесет больше конверсий? Для этого подумайте, всем ли представителям конкретного сегмента нужен ваш продукт.

Например: все ли посетители аквапарков ходят в салоны красоты? Далеко не все. А вот участницы конкурсов красоты 100%. Своего рода выявление степени «теплоты» сегментов.

Но в конечном итоге все точки над i расставят тесты. Иногда бывает так, ставки на какой-то сегмент не срабатывают, а то, что вы включили «за компанию», конвертит только в путь. Здесь еще многое зависит от популярности той или иной аудитории. Сегмент может быть просто «выжжен» вашими конкурентами или продавцами других продуктов.

Взять тех же мамочек маленьких детей. Кто только не таргетируется на них)

Дальше всю информацию, что у нас получилась, переносим в интеллект-карту. Так у вас все возможные сегменты и мотивы ЦА из этих сегментов будут перед глазами.

Вот пример интеллект-карты для продажи спортивного питания (картинка кликабельная):

Важные моменты:

— Сегментация позволяет адресно обратиться к аудитории в рекламе («любите футбол?», «фанатеете от бега?» и т.д.)

— Не дробите одну и ту же аудиторию слишком узко, по разным параметрам. Например, те, кто состоит в трех группах по макияжу, и те, кто лайкнул три поста в группах по макияжу – одни и те же люди. Разделять их нет никакого смысла.

Насколько важно иметь широкую аудиторию?

Широкая аудитория дает несколько значимых преимуществ:

1.	Увеличение продаж
2.	Расширение рынка
3.	Укрепление бренда
4.	Повышение конкурентоспособности

Чтобы увеличить продажи, вам нужно иметь больше потенциальных клиентов. Широкая аудитория дает вам возможность достичь большего количества людей с разными потребностями и интересами. Это увеличивает вероятность того, что ваш продукт или услуга окажется подходящим для многих из них и они сделают покупку.

Расширение рынка — это также важный аспект иметь широкую аудиторию. Чем больше людей вы сможете привлечь, тем больше рынок вы сможете охватить. Это может дать вам возможность выйти на новые территории или сегменты рынка и расширить свой бизнес.

Укрепление бренда также является значимым фактором при наличии широкой аудитории. Если ваш продукт или услуга пользуются большой популярностью и признанием среди широкой аудитории, это поможет укрепить ваш бренд и повысить его статус. Это может привести к тому, что больше людей будет предпочитать вашу компанию или продукт перед конкурентами.

Наконец, имея широкую аудиторию вы также повышаете свою конкурентоспособность. Чем больше людей заинтересованы в вашей продукции или услугах, тем меньше места остается для конкурентов на рынке. Это может дать вам преимущество перед другими компаниями и помочь укрепить вашу позицию на рынке.

Таким образом, широкая аудитория имеет огромное значение и может принести множество преимуществ вашему бизнесу или проекту. Она позволяет увеличить продажи, расширить рынок, укрепить бренд и повысить конкурентоспособность. Поэтому, стремитесь привлекать как можно больше людей и предлагать им качественные продукты или услуги, и успех не заставит себя ждать.

Заключение

Целевая аудитория — это группа потребителей, которая объединена схожими характеристиками и заинтересована в продукции организации. К общим признакам относятся возраст, пол, местоположение, платёжеспособность, интересы, увлечения, частота приобретения товара, ознакомленность с брендом.

Определять ЦА важно на начальных этапах бизнеса. Учитывайте все детали и подробности вашей аудитории, а также её классификацию по различным типажам (основная или косвенная; широкая или узкая; для других компаний или для потребителей; холодная, тёплая и горячая)

С каждым видом стоит работать отдельно.
Для поиска своей целевой аудитории используется множество способов. Например, метод прогнозов, исследований, интервью, трёхуровневый метод и другие.

Для анализа ЦА отлично подходят следующие приёмы: карта пути клиента, тестирование идей на потенциальных покупателях, изучение сезонности и спроса, анализ соцсетей и сайта, а также использование различных сервисов для аналитики.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал. Там вы найдёте самые интересные тренды и новости в сфере digital-маркетинга и технологий. Подписывайтесь и будьте в теме вместе с нами!